Com’ Interne et le syndrome du temps de cerveau disponible

Résumé : l’évolution des intranets met les direction de la communication interne devant de nombreux challenges. Elles doivent diffuser leur message dans un univers de plus en plus éclaté ou leur média sera de moins en moins un point de passage obligé, capter l’attention du collaborateur alors que tout (y compris l’intérêt supérieur de l’entreprise) pousse ce dernier à la consacrer à des tâches productives. La communication interne va donc devoir réinventer ses principes directeurs autour de mots comme “sens”, “contexte”, “éclatement”, “attention”. La communication gagnante de demain sera celle qui aura trouvé sa place dans un univers digital interne décentralisé et contextualisé.

L’objectif de la communication interne est de délivrer le message de l’entreprise, informer le salarié. Celui du salarié est de faire son travail. La préoccupation de l’entreprise et du management est de ne pas gâcher les ressources à leur disposition (le temps et l’attention du collaborateur) étant l’une d’elle.

La manière dont chacun essaie d’arriver à ses fins sachant qu’il n’est que peu ou pas préoccupé par les problèmes des autres est assez amusante à observer d’un œil extérieur. Elle est plus préoccupante du point de vue de l’entreprise.

La communication communique, partout où elle peut, sur les supports où elle a le plus de chance de croiser son auditoire. Donc logiquement sur l’intranet où elle s’assure que son message est bien placé, occupe l’essentiel de la page. Un peu comme les marques se disputant les affichages 4 par 3 en ville.

Elle hiérarchise sa communication d’une manière logique pour l’entreprise : le plus important est le message “central”, puis on descend par filiales, business units etc…

Le collaborateur lui, va à l’essentiel. A tel point que lorsqu’un intranet est uniquement dédié à la communication sans être un lieu de travail son premier geste est de fermer la fenêtre dont l’ouverture a bien entendu été forcée, imposant le dit intranet en “home page”. Dans l’ordre de ses priorités il y a d’abord ce qui touche son travail de manière directe et opérationnelle, puis son environnement proche, puis un peu plus éloigné. En somme…tout l’inverse de la manière dont l’entreprise organise sa communication. Avec une part d’ironie dans l’histoire : lorsqu’il y a une information vraiment importante émise par l’entreprise, le collaborateur est bien en peine de la trouver alors même qu’il la la cherche.

D’où des surprises certaines lorsqu’on regarde le taux de “transformation” des news de l’entreprise malgré le fait qu’elles soient toujours imposées au collaborateur là où il est, en priorité, sous ses yeux. Arrosage large, omniprésence, et finalement peu d’articles lus.

Au niveau du management on peut avoir une seconde lecture : la communication essaie d’accaparer l’attention du collaborateur, ressource qu’on essaie par ailleurs de préserver de toute sollicitation non immédiatement utile et productive.

Au final il semble que les uns objectifs et besoins des uns et des autres soient contradictoires et que l’un ne peut réussir sa mission qu’au détriment de la réussite de celle des autres. Mais si on regarde les choses avec une vue plus globale il est indispensable de concilier les deux. Oui le collaborateur doit se concentrer sur sa mission et oui l’entreprise a besoin de faire passer son message (cohésion, identité) et ses nouvelles (information, compréhension, “intelligence situationnelle”). Mais l’équilibre est il possible ?

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Du bon usage des ressources clés dans la collaboration

Résumé : l’organisation de demain sera connectée et communicante. C’est un élément de performance dans l’économie du savoir. Mais la communication et l’échange, éléments de base de la collaboration, nécessitent un émetteur et un récepteur qui mobilisent l’attention de l’un (volontairement) et de l’autre (involontairement car on ne décide pas des sollicitations qu’on reçoit). Or l’attention, plus que le temps, est la ressource productive rare dont il faut optimiser l’utilisation. Au final, si chacun utilise le système au mieux pour lui-même, c’est le collectif qui risque de se retrouver paralysé. Des solutions existent et passent par une meilleure accessibilité des outils de travail à tout moment, un filtrage des signaux en fonction du contexte et, surtout, une meilleure éducation des uns et des autres pour évoluer dans ce contexte nouveau.

Quel que soit la manière de travailler choisie, verticale, en réseau, push, pull etc. on trouve toujours la même constante légitime : optimiser l’utilisation des ressources. Ce qui dit autrement signifie “en avoir le maximum en payant le minimum” ou encore, plus pragmatiquement, ne pas gâcher du potentiel productif.

Traditionnellement on considère que dans cette perspective productiviste le facteur limitant est le temps. C’est vrai, en tout cas en partie, dans un système basé sur l’exécution de tâches répétitives à faible composante intellectuelle. Ca ne l’est plus dans une économie du savoir où le temps n’est définitivement plus un indicateur pertinent de mesure de productivité parce que la production individuelle n’est plus linéaire ni constante. Et n’est plus individuelle d’ailleurs. Dans ce contexte, le facteur limitant devient l’attention que l’on pourrait qualifier comme du temps qualifié qui n’est qu’une subdivision du temps total. Il s’agit du temps pleinement dédié à traiter quelque chose (quoique je serais très content qu’on ouvre le débat sur une vraie définition de l’attention au travail, un peu moins improvisée que celle-ci).

L’attention est la ressource rare dont l’utilisation doit être optimisée.

Or on sait que personne n’est capable d’être en mode “attention” 8h/jour, et en tout cas pas de manière continue. C’est d’ailleurs une des raisons qui font que le temps personnel et le temps professionnel se mélangent de plus en plus.

Un des meilleurs moyens de ne pas gaspiller du temps utile n’est pas de s’assurer de chacun pointe à l’entrée du bureau à la bonne heure mais que chacun a à disposition des outils de travail au moment où son attention est maximale. Ajoutons que cela ne relève pas systématiquement d’une démarche volontaire. La preuve, qui n’a jamais eu une idée brillante ou compris quelque chose sur un sujet professionnel un soir ou pendant son week end…et a perdu son idée faute de pouvoir l’exploiter ou la partager au moment précis où elle est arrivée, moment où il s’est retrouvé concentré sur un sujet professionnel même à l’insu de son plein gré alors qu’il n’était pas sur du temps dédié.

Un autre axe est d’éviter les éléments perturbateurs qui viennent interrompre le collaborateur dans une phase d’attention. Ces éléments sont connus : on citera bien sur les arrivées intempestives d’email mais aussi tout “signal entrant” qui vient attirer l’attention et oblige à se reconcentrer après : instant messaging, téléphone voire…information émanant de médias sociaux internes. Alors bien sur la solution que beaucoup emploient est de se déconnecter de tout lorsqu’on est dans une telle phase. Mais cela comporte un risque : celui de ne pas pouvoir communiquer avec des personnes à qui on pourrait demander de l’aide…voire ne pas recevoir l’information permettant de traiter le problème. La notion de contexte qui permet de filtrer l’information accessible et, surtout, l’information “poussée” vers quelqu’un à un moment donné est donc cruciale et sera une composante clé des applicatifs dans les temps à venir.

Et puis il y a la maitrise du facteur humain. Car ces signaux ne tombent pas du ciel, ils sont bel et bien émis par des personnes. Et là on tombe dans le paradoxe des nouvelles formes d’organisation qui s’annoncent. Si chacun profite au maximum de sa capacité à partager, alerter et mobiliser les autres, on se retrouve dans une sorte de tragédie des communs appliqués à l’attention. Si chacun exploite au mieux l’attention des autres  dans son propre intérêt, pour ses besoins, l’effet collectif sera dramatique car plus personne n’aura assez d’attention disponible pour faire son propre travail. Et cette question est loin d’être la plus simple à résoudre.

Bien sur une phase d’éducation est nécessaire pour responsabiliser les uns et les autres par rapport à l’usage qu’ils font de l’attention des autres (utiliser un canal de communication c’est utiliser l’attention des autres). Mais cela ne risque-t-il pas de se faire au détriment de l’émission de signaux faibles et de la serendipité dont on connait l’importance dans des organisations agiles, en  réseau, en mode “pull” ?

La solution sera certainement un habile mélange des trois…mais on en est encore loin.

Quoi qu’il en soit, si l’entreprise de demain se doit d’être ultra connectée et communicante, il importe de mettre en œuvre les mécanismes qui feront que cette caractéristique ne se retourne pas contre elle et d’éviter de tomber dans le piège paradoxal qui fait que si chacun utilise au mieux le système ce dernier risque de se retourner contre le collectif.

 

Et si on en finissait avec les organisations fantômes improductives ?

Résumé : l’entreprise va devoir faire évoluer son modèle organisationnel et managérial. Projets, pilotes, initiatives diverses pullulent afin d’expérimenter, apprendre, comprendre. Mais quel est le temps raisonnable de la période de ce qu’on nomme souvent les “bacs à sable” ? On a souvent coutume de dire que cela doit durer le temps que cela doit durer mais il y a un risque réel qui grandit avec le temps. Nombre de projets ne font ni plus moins que créer des organisations fantômes au sein de l’entreprise, organisations qui sont parfois en compétitions les unes avec les autres et quasi systématiquement avec le fonctionnement “officiel” de l’entreprise. Au final personne ne gagne dans ce jeu à somme nulle lorsqu’il dure trop longtemps : l’entreprise perd en performance immédiate, le projet peine à réaliser sa promesse et le collaborateur se démotive. Il est essentiel qu’à un moment donné l’entreprise se réaligne sur les projets qu’elle a enfanté sous peine de tout perdre.

S’il y a un consensus sur le fait que nos organisations ne sont plus des modèles d’efficacités et que les choses ne s’améliorent pas avec le temps, cela ne va guère plus loin. A la limite on peut dire qu’il y a une relative convergence quant au modèle futur mais entre les différentes approches et le courage nécessaire pour en tirer toutes les conclusions, on est encore dans une phase un peu nébuleuse. Quant à savoir quel chemin prendre pour y parvenir, là c’est le grand Barnum. Par le haut, par le bas, par les deux cotés, de manière dirigiste ou facultative, en mode évolutionnaire ou révolutionnaire…. Il parait que tous les chemins mènent à Rome, espérons que c’est vrai. Ce qui quelque part semble logique : sur des projets qui font la part belle à l’Homme (à la fois comme objet, levier et sujet) on ne peut négliger le passé, la culture etc…

Si on résume, l’organisation en mode “push” a vécu. Vive le “pull”. Conséquence, l’essentiel de ce que l’on nomme management est de compliquer la vie des salariés (ça n’est pas de moi mais de Peter Drucker…et j’y souscrit en grande partie). Cela amène au besoin de renverser la pyramide, et de le faire de manière intelligente et productive et me rappelle une anecdote tirée de l’expérience de Vineet Nayar. Au début il a posé les premières briques de cette organisation conçue pour servir ceux qui créent effectivement de la valeur avant de se rendre compte des limites de sa démarche. Tout ce qu’il construisait s’appliquait et reposait sur l’existant, sur des systèmes et des processus conçus pour être descendants. D’où une démarche visant non plus à poser un cautère sur une jambe de bois mais à créer, pas à pas, un système cohérent par rapport à ses objectifs.

Jetons maintenant un œil sur les démarches de type entreprise 2.0 ou social business. Dans combien de cas se sont elles accompagnées d’un travail de reconfiguration de certains process, d’une réflexion sur la traçabilité de la valeur, sur les modalités d’évaluation des uns des autres ? Bien sur, nous sommes devant un phénomène jeune et “émergent” comme on dit. Mais comme je l’ai encore entendu la semaine dernière de deux personnes que l’on peut considérer comme des convaincus, des “advocates”, des ambassadeurs des projets menés dans leurs entreprises. “A force d’être jeune ça commence à devenir vieux”. “Ok pour que ce soit un peu chaotique au début…mais là ça fait 5 ans qu’on expérimente dans tous les sens, qu’un projet succède à un autre mais ‘au dessus’ ils ont toujours pas compris qu’il fallait siffler la fin de la récré et mettre les choses d’équerre”. “Franchement, j’en ai marre de me battre. Vu a quoi ça sert je pense avoir pris assez de coups comme ça”.

De quoi parlaient ils ? Du fait que ces projets génèrent des modes de fonctionnement et des structures qui vont, selon les cas, contre l’organisation officielle, en compétition avec elle, voire des projets internes qui sont en compétition les uns avec les autres. [Read more...]

Facebook dépasse Google ? Si j’étais DSI je me demanderais pourquoi !

Vous l’avez peut être appris récemment parce que le fait était assez notable pour être relayé, mais Facebook a récemment dépassé Google pour la première fois. Pas en valeur, pas en chiffre d’affaire mais en nombre de connexions. Anecdote pour les uns, entrée dans une ère nouvelle pour d’autres, que n’a-t-on pas entendu sur le sujet. D’un autre coté on peut également se dire que cet événement qui touche le monde  du grand public est très éloigné du monde cloisonné de l’informatique d’entreprise et qu’il s’agit d’un épiphénomène pour une direction informatique.

Nous allons d’abord essayer de mesurer l’ampleur réelle de la nouvelle avant de nous rendre compte que le sujet devrait mériter plus qu’une attention discrète de nos directions informatiques.

Ca n’est “que” Google

Il fallait s’y attendre, les conclusions (parfois hatives) ont rapidement commencé à pleuvoir. Rappelons les faits : Facebook reçu davantage de connexions que Google, à ne pas confondre avec “plus de la moitié des connexions sur internet ont été pour Facebook”. Google n’est pas encore internet à ce que je sache et Facebook ne le deviendra pas sitôt même s’il s’agit de son rêve à peine inavoué. Voilà qui ramène l’information, aussi importante soit elle, à de plus raisonnables proportions.

Evitons donc les “les gens ne veulent plus vivre que dans des réseaux sociaux”, “le Web c’est Facebook”, “Facebook, alternative à internet” etc… C’est peut être vrai, ça peut le devenir (ou pas) mais on ne peut absolument pas le déduire des chiffres.

Passons donc sur les diverses fantaisies qu’on a pu lire sur le sujet, et mettons nous à la place d’une direction informatique…

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Manager l’attention : un challenge pour l’entreprise de demain

Cela faisait longtemps que j’avais prévu d’aborder le sujet et la présentation de Julien Le Nestour au dernier Enterprise 2.0 forum n’a fait que conforter mon intention.

Face à la déferlante d’information et au temps qu’il nous faut lui consacrer pour en prendre connaissance, la traiter, la générer, le temps est une variable clé. (D’ailleurs même ignorer l’information prend du temps…). Je reste pourtant persuadé que l’affirmation selon laquelle nous sommes arrivés à un stade où nous n’avons plus le temps est erronée. Nous n’avons pas un problème de manque de temps mais un problème de priorisation. L’enjeu n’est pas d’avoir moins d’information disponible mais une meilleure qualification de l’information qui nous est “poussée” (le reste étant accessible, trouvable en cas de besoin) et une hiérarchisation au sein de cette information pour traiter prioritairement ce qui le mérite et le reste ensuite.

Cette question de priorisation et de hiérarchisation se pose d’autant plus fortement dans le cadre d’une unification des contextes qui se traduit concrêtement par ce que l’on appelle la “home page unique personnalisée” ou “l’activity stream unique” qui est aujourd’hui une demande forte des utilisateurs et des entreprises et que les éditeurs de logiciels vont devoir inévitablement adresser dans les temps à venir. Dans le monde grand public on pu saisir la portée de l’enjeu avec Google Wave : un logiciel au potentiel énorme mais qui, méconnaissant ces enjeux, a rapidement été délaissé par ceux-là même qui étaient supposés en être les “power users”, ceux qui avaient besoin de centraliser un grand nombre de flux d’information et les traiter dans une interface unique. Coté professionnel c’est visiblement la direction que prend le futur de Lotus Notes pour ce que j’en ai vu à Lotusphere et gageons que le succès de cette approche novatrice et indispensable sera la prise en compte de ces contraintes. Dans le cas contraire…

Reste à identifier les critères objectifs de la priorisation. De manière simple, voire volontairement simplificatrice, on peut dire qu’elle se fait en fonction de la valeur dégagée par le temps passé à traiter. Par exemple passer une heure sur une demande d’un collègue qui a besoin d’aide sur une tâche critique sur un projet ou une activité critique pour l’entreprise a plus d’importance que passer une heure à lire des emails (ou autre) qui ne sont que des “pour information”.

La même logique s’applique lorsqu’il est question d’introduire un outil nouveau dans un contexte où, tout le monde l’admet, la mesure traditionnelle de ROI est plus que nébuleuse. Ainsi Julien nous expliquait que le RSA (Retour Sur Attention) permettait, chez Schlumberger, d’évaluer l’intérêt d’un nouvel outil en fonction de la “valeur” du temps de la personne, du nombre d’occurences des tâches concernées et de leur criticité (je simplifie) dans un cas d’usage précis. Cela permet non seulement de justifier facilement l’arrivée d’un outil nouveau lorsque son bénéfice comparé à l’existant est réel, mais également d’intégrer des notions d’ergonomie dans l’arbitrage a priori économique. En effet, par exemple, peut être l’outil le plus performant intègre-t-il une plateforme de blog, mais si l’interface est tellement rustre que le temps passé à l’utiliser et le comprendre n’est pas justifié par le bénéfice obtenu en retour, mieux faut prendre un outil moins prestigieux mais que tout le monde utilisera sans peine.

J’ajouterai qu’un dernier niveau de complexité s’offre à nous sur le sujet. Il ne s’agit pas uniquement d’arbitrages individuels mais d’une dynamique collective. Il y a la manière dont je priorise en fonction de mon bénéfice et de mes objectifs, et la manière dont l’émetteur d’une information priorise en fonction de ses propres objectifs. Ce qui peut être stratégique pour l’un peut être anecdotique pour l’autre. D’où l’importance d’ériger des règles de bonne conduite dans un premier temps (penser à l’autre lorsque qu’on le submerge d’information, se demander ce qui est vraiment nécessaire) et des mécanismes d’arbitrage dans un second temps (satisfaire les objectifs de l’autre au détriment des miens lorsque l’intérêt global de l’entreprise le justifie).

Autant de questions à adresser tant au niveau du déploiement des outils, de la conduite du changement et, en amont, pour les éditeurs de logiciels qui ne pourront plus longtemps fabriquer des goulots d’étranglement en laissant les utilisateurs faire avec. Ces goulots sont l’enjeu clé de la performance de l’entreprise et doivent être traités de manière systémique et cohérente par les outils, les pratiques, le managment, l’organisation.

A l’heure ou tout le monde parle de temps réel cela permet également d’en voir les limites et de bien penser ce que l’on met en place.

Je conclurai en reprenant ce constat lucide de Julien Le Nestour : l’attention est aujourd’hui la ressource clé de l’entreprise, elle est contrainte et limitée et il s’agit donc d’une ressource à optimiser prioritairement….peut être même avant le financier qui au final découle de l’utilisation faite de l’attention.

Saurez vous exporter et intégrer vos conversations ? Vous recentrez sur la transaction ?

Le monde du marketing et de la communication a fort à faire avec la consécration du média digital, terme savant utilisé pour parler d’un web qu’on essaie de se réapproprier avant qu’il ne dépasse les leaders d’hier.

Pour beaucoup ce qui révolutionne la chose est le soit disant nouveau “pouvoir” de l’internaute. A mon avis ce pouvoir, qu’il convient toutefois de relativiser car les bonnes vieilles règles ayant la vie dure ce ne sont bien que 1% des internautes qui donnent de la voix et fédèrent les autres autours d’eaux, n’est qu’une composante d’un basculement plus global sur la localisation même du point de contact entre la parole de l’entreprise et celle de son environnement.

On a pas attendu le web 2.0 ou les medias sociaux pour parler des entreprises et de leur produit dans leur dos. Autour d’un café, dans la vraie vie tout d’abord. Puis sur des forums. Ensuite, seulement, sur les médias sociaux. Ce qui change et complique sérieusement la vie de l’entreprise n’est pas tant que l’internaute parle, c’est la dispersion des discussions qui les rend quasi impossible à recenser et suivre dès lors qu’elle décide de jouer ce jeu nouveau. Une dispersion qui n’est pas une mauvaise chose lorsqu’on sait s’en servir mais qui donne des migraines si on ne conçoit la communication d’entreprise que comme quelque chose de centralisé.

La dispersion peut en effet être un atout. Les (rares) entreprises qui ont su utiliser le “buzz” à bon escient en sont un exemple. Celles qui ont recours au crowdsourcing également même si on peut aller beaucoup plus loin en la matière. En effet, si une chose est certaine, c’est que l’internaute ne se laisse plus attirer sur un site d’entreprise. Par contre il reste ouvert au message et à la discussion dès lors qu’on le suit sur son terrain et que le sujet l’intéresse. C’est désormais sur Facebook, Linkedin et autres réseaux de ce type (voire les blogs mais ça demande un brin de ciblage) qu’il faut s’adresser au public, surtout si plutôt que de déverser un message on a l’intention de lui demander son avis, sa participation.

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Comprendre et positionner l’entreprise 2.0 dans l’entreprise “réelle”

Il est temps de synthétiser les quelques réflexions que j’ai pu avoir ces derniers mois. J’ai essayé de partir des préoccupations maintes fois entendues et exprimées à la fois par des responsables demandant une vision globale du sujet et par des managers de terrain qui n’ont pas le loisir d’avoir ce niveau de préoccupation, occupés qu’ils sont par les enjeux quotidiens et pour qui ce cadeau souvent “tombé du ciel” (et tombé sur leur tête) est souvent une source d’incompréhension, donc d’inconfort.

Ces préoccupations n’ont rien de surprenant : qu’est ce que c’est, qu’est ce que ça apporte, comment cela fonctionne, comment positionner cela et l’intégrer dans l’entreprise telle qu’elle est aujourd’hui… S’agissant d’un domaine nouveau, on a beaucoup appris de l’expérience des “early adopters” qui fonctionnant sur un mode “essai / echec / amélioration” ont contribué à dégager un corpus de savoir faire intéressant. Ce corpus s’est en effet constitué sur la bases d’implémentations réussies ou ratées qui ont permis d’affiner les présupposés qui ont prévalu à leur mise en place. Ce qui permet aux “suiveurs” de bénéficier de ces expériences accumulées.

Ne croyons pas toutefois que c’est en disant “c’est, ça n’est pas, il faut, il ne faut pas” que les choses avanceront. L’entreprise a besoin de comprendre le cheminement qui a amené à ces conclusions pour les faire siennes, et on sait ce qu’il advient lorsqu’on se contente de copier un résultat sans rien comprendre du raisonnement qui y a amené : on manque d’assurance, l’imprévu fait peur, on est sur la défensive et au final on échoue.

Et plutôt que proposer un futur alléchant au bout d’une route floue, partons donc de l’existant pour construire le futur. En passant cela nous permettra d’expliquer le “pourquoi” en capitalisant sur ce que le passé nous a appris.

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Social CRM et lead generation : migraines en perspective

Objectivement la logique social CRM me semble être une des premières formalisations opérationnelles concrêtes du concept plus large d’entreprise 2.0. Mais elle ne va pas sans entrainer des remises en cause certaines chez les gens du marketing, voire quelques querelles internes.

Un des principes du social CRM est de créer de l’attention, puis de la relation afin de “tirer” l’entreprise. Il n’est pas ici question de sauter sur le premier venu et lui proposer d’acheter quelque chose mais de l’amener à venir tout seul dans un climat de confiance, pour une relation qui va bien au delà du simple objectif d’arriver rapidement à une transaction commerciale.

A l’opposé, la logique marketing traditionnelle n’a d’autre objectif que d’arriver à générer des leads, autrement des listes de noms qualifiées prêtes à être dévorées toutes crues par les équipes commerciales.

Deux cas pour comprendre la différence.

Premiers cas : Imaginez un magasin où on vous donne tous les renseignements possibles en étant aimable sans essayer de vous “fourguer” quoi que ce soit tant que vous ne demandez rien. Et un autre où un vautour vous tombe dessus sitot la porte passée pour vous demander noms, prénoms, adresse, téléphone, mail et tente de vous faire rentrer dans la logique qui vous amènera à repartir avec un produit sous le bras, peu importe que vous en ayez besoin ou pas.

Second cas. Imaginez que vous gérez la présence online de votre entreprise (grande entreprise à l’image ni bonne ni mauvaise opérant en B2B) et notamment la dimension “réseaux sociaux”. Que vous arriviez à développer une réelle “marque” et faire passer votre message. Que vous ayez créé de l’intérêt autours de vous. Qu’ainsi de plus en plus de personnes savent qui vous êtes, ce que vous vendez vraiment etc… Et imaginez que les directeurs X et Y débarquent dans  votre bureau en disant : ils nous faut les emails et téléphone de tous les “fans” sur Facebook, tous les contacts twitters…et qu’on disqualifie et “bloque” tous ceux qui ne sont pas en position de décider d’acheter nos produits pour le compte d’une grande entreprise. Quelle serait votre réaction ?

On pourrait facilement avancer que de toute manière cela va devoir changer de gré de ou force. La preuve, même IBM nous dit que la publicité comme nous l’avons toujours connu est morte. Moralité : le “lead gen” à papa est mort, fini les vautours et bonjour les bisounours. Je vais vous avouer que ça ne serait pas sans me déplaire (personnellement il est hors de question que donne mes coordonnées pour avoir des informations sur un produit…tant pis j’irai chez votre concurrent qui est plus ouvert et amical en la matière…et inutile de chercher à me contacter je suis assez grand pour vous trouver si j’ai besoin de vous)…mais je reste sceptique.

Peut être qu’on peut arriver aux mêmes résultats avec l’un et l’autre. Mais déjà ça n’est pas certain, ensuite cela prendra beaucoup de temps, une denrée très rare de nos jours. Faut il alors jeter le bébé avec l’eau du bain ? Non, il y a des tendances lourdes qui imposeront une manière nouvelle de faire les choses. C’est certainement un équilibre à trouver entre les deux en fonction du besoin, du contexte, de la cible visée. Mais il faudra alors bien prendre garde à définir les territoires et de toute manière inculquer une nouvelle manière de procéder aux “traditionnalistes”.

A mon avis les deux vont coexister et seront confiés à des personnes différentes qui devront apprendre à se comprendre et travailler ensemble. Et certains devront apprendre à ettre de l’eau dans leur vin quoi qu’il en soit. Car au final c’est l’action même de vendre qui va être profondément transformée. Vous ne le saviez pas ? La vente traditionnelle est morte et le vendeur doit apprendre à être davantage un fournisseur de conseil qu’un marchand de tapis.

Bref, plus de questions que de réponses mais un sujet qui s’annonce très chaud dans les temps à venir.

Et vous, professionnels du sujet, qu’en pensez vous ?