Médias sociaux et relation client : comment ne pas être victime de son succès

Résumé : alors que certaines entreprises sont perplexes devant le manque de succès de leurs nouvelles initiatives dans le domaine de la relation client, d’autres au contraire se demandent comment faire face à cet afflux de demandes et d’intéractions. D’où la conclusion hative que les médias sociaux, finalement, ne sont pas scalables. C’est une erreur : le fait même que le point de contact soit saturé montre que le média est scalable. Par contre il y a une contrainte qui limite la bande passante du dispositif, l’empéchant de suivre la demande. On n’est donc pas ici en face d’une limite propre au média mais au processus qu’il supporte, une limite qui ne peut être levée que par une action portant sur l’organisation. Le point de contact, qu’on l’appelle community manager ou autrement, peut voir sa capacité de traitement améliorée par ajout de ressource, redéfinition des attributions, amélioration du dispositif organisationnel interne et, surtout, focalisation de son action sur la seule gestion des cas d’exception.

J’ai coutume de dire qu’il y a deux types d’entreprises qui utilisent les médias sociaux dans le cadre de leur relation client : celles qui n’en tireront rien et celles qui seront dépassées par leur succès. Dans les deux cas une situation à laquelle il faut immédiatement remédier.

• Celles qui n’en tirent rien : mauvaise compréhension des attentes, refus de l’intéraction, refus d’intégrer une logique de service dans la communication…

• Celles qui sont dépassées par le succès : elles ont compris quel positionnement adopter, quelle proposition de valeur pour les clients….et elles ont tellement de succès qu’elles ne tiennent pas la charge…Cela les empêche avant tout de tenir leur promesse puis, dans un second temps, crée un sentiment déceptif chez les clients, sentiment qui se propage et finit par entacher leur image.

C’est sur ce second cas de figure que je désire me pencher aujourd’hui.

Pour se retrouver sans une telle situation que d’aucuns qualifieront de “problème de riche” , ces entreprises ont d’abord bien compris que derrière leur problématique de community management se cachait une question de processus. En proposant donc un “vrai service” elles ont donc trouvé un public. Mais à un moment ou à un autre, peut être en raison d’un fait exceptionnel ou en raison d’une montée en charge linéaire, elles n’arrivent plus à tenir leurs engagements.

Cela fait quelques temps que je constate un chose : nombre d’entreprises qui rencontrent le succès dans leurs initiatives externes se rendent compte qu’il faut aligner l’interne. Le ou les community managers ont en effet besoin de s’adresser à des ressources internes pour trouver des solutions aux problèmes des clients ce qui implique de pouvoir identifier et mobiliser ces dernières. On se retrouve donc avec une problématique d’identification d’expertise, de réseau et d’organisation interne. Si les outils et l’organisation ne permettent pas ces deux actions vitales, le community management devient un entonnoir où viennent s’empiler les requêtes dans être pour autant en capacité de les satisfaire. On a donc recréé sur un canal que l’on prétend “scalable” le même type de goulot d’étranglement que sur les canaux de service traditionnels qu’ils sont supposés suppléer.

Qu’il soit exécuté selon une organisation “linéaire” ou en réseau, un processus a une contrainte : sa “bande passante”, déterminée par l’étape qui a la capacité de traitement la plus faible. Dans notre exemple, le community management devient donc la contrainte du processus. Autrement dit, on pourra apporter toutes les améliorations possibles et imaginables en divers points et à divers acteurs du processus de service client, cela n’améliorera en rien le service en client puisqu’il est limité au niveau du ou des community managers.

British Airways, comme de nombreuses compagnies, se sert de Twitter pour résoudre les problèmes de ses clients. Tout fonctionne plutôt bien en temps normal mais il suffit qu’une vague de froid paralyse le traffic pour que le “standard” explose, comme le montre ce tweet de R. Ray Wang :

En fait je pense qu’il y a ici une erreur d’interprétation : ce n’est pas l’outil qui n’est pas scalable…mais il y a un goulot d’étranglement à un niveau du processus qui limite sa scalabilité. Le simple fait qu’on en arrive à ce constat est le media est scalable car il arrive à acheminer une masse de messages qui explose. C’est le processus de traitement qui, lui, ne l’est pas. [Read more...]

Votre réseau social interne vous rend il vraiment plus productif ?

Résumé : un des arguments les plus fréquents pour la mise en place d’un réseau social interne est l’amélioration de la productivité par la capacité d’accéder et mobiliser plus rapidement des ressources. Si c’est une vérité indéniable au niveau de tâches individuelles (et à condition que l’outil soit utilisé de la même manière par un certain nombre de personnes), cela ne veut pas systématiquement dire que l’entreprise en devient plus productive : optimiser des tâches ne veut pas dire optimiser la chaine de tâches qui conduit au livrable final et qui est in fine la seule chose qui compte. Il s’agit donc d’embrasser le productif de “production” dans son ensemble et identifier les points, goulots, qui empêchent les améliorations locales, individuelles, d’impacter toute la chaine.

Une des promesses qui viennent le plus rapidement avec l’arrivée d’un réseau social dans l’entreprise (ou de toute “chose 2.0″) est le gain de temps généré. Puisque pour “délivrer” le résultat attendu il faut, hors choses totalement automatisables, assembler des savoirs et des individus pour avancer au long d’un processus, plus ces personnes, informations, savoirs sont disponibles et accessibles plus on résoud les problèmes vite, trouve des solutions vite et prend les décisions appropriées.

Il est donc un indicateur que l’on retrouve fréquemment pour nous démontrer les bienfaits de la chose : si un salarié lambda perd 38 minutes à chercher de l’information, des documents ou des personnes chaque jour et qu’on lui permet de gagner 5, 10 ou 15 minutes au quotidien, cela fait x minutes / semaine, donc y minutes / an…ce qu’on traduit en plus en espèces sonnantes et trébuchantes en fonction du taux horaire du salarié. En gagnant chaque jour 5 minutes, vos collaborateurs font gagner des milliards à votre entreprise chaque année.

Devant un tel énoncé, même s’ils sont séduits par les résultats et convaincus par la logique, beaucoup de décideurs tiquent devant un raccourci aussi facile et ils ont raison : 5 minutes de gagnées chaque jour peuvent ne rien faire gagner du tout à l’entreprise. Mais ne jetons pas le bebé avec l’eau du bain : il est également possible de rendre la promesse vraie à condition de regarder plus loin que le bout de son nez.

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Manager l’attention : un challenge pour l’entreprise de demain

Cela faisait longtemps que j’avais prévu d’aborder le sujet et la présentation de Julien Le Nestour au dernier Enterprise 2.0 forum n’a fait que conforter mon intention.

Face à la déferlante d’information et au temps qu’il nous faut lui consacrer pour en prendre connaissance, la traiter, la générer, le temps est une variable clé. (D’ailleurs même ignorer l’information prend du temps…). Je reste pourtant persuadé que l’affirmation selon laquelle nous sommes arrivés à un stade où nous n’avons plus le temps est erronée. Nous n’avons pas un problème de manque de temps mais un problème de priorisation. L’enjeu n’est pas d’avoir moins d’information disponible mais une meilleure qualification de l’information qui nous est “poussée” (le reste étant accessible, trouvable en cas de besoin) et une hiérarchisation au sein de cette information pour traiter prioritairement ce qui le mérite et le reste ensuite.

Cette question de priorisation et de hiérarchisation se pose d’autant plus fortement dans le cadre d’une unification des contextes qui se traduit concrêtement par ce que l’on appelle la “home page unique personnalisée” ou “l’activity stream unique” qui est aujourd’hui une demande forte des utilisateurs et des entreprises et que les éditeurs de logiciels vont devoir inévitablement adresser dans les temps à venir. Dans le monde grand public on pu saisir la portée de l’enjeu avec Google Wave : un logiciel au potentiel énorme mais qui, méconnaissant ces enjeux, a rapidement été délaissé par ceux-là même qui étaient supposés en être les “power users”, ceux qui avaient besoin de centraliser un grand nombre de flux d’information et les traiter dans une interface unique. Coté professionnel c’est visiblement la direction que prend le futur de Lotus Notes pour ce que j’en ai vu à Lotusphere et gageons que le succès de cette approche novatrice et indispensable sera la prise en compte de ces contraintes. Dans le cas contraire…

Reste à identifier les critères objectifs de la priorisation. De manière simple, voire volontairement simplificatrice, on peut dire qu’elle se fait en fonction de la valeur dégagée par le temps passé à traiter. Par exemple passer une heure sur une demande d’un collègue qui a besoin d’aide sur une tâche critique sur un projet ou une activité critique pour l’entreprise a plus d’importance que passer une heure à lire des emails (ou autre) qui ne sont que des “pour information”.

La même logique s’applique lorsqu’il est question d’introduire un outil nouveau dans un contexte où, tout le monde l’admet, la mesure traditionnelle de ROI est plus que nébuleuse. Ainsi Julien nous expliquait que le RSA (Retour Sur Attention) permettait, chez Schlumberger, d’évaluer l’intérêt d’un nouvel outil en fonction de la “valeur” du temps de la personne, du nombre d’occurences des tâches concernées et de leur criticité (je simplifie) dans un cas d’usage précis. Cela permet non seulement de justifier facilement l’arrivée d’un outil nouveau lorsque son bénéfice comparé à l’existant est réel, mais également d’intégrer des notions d’ergonomie dans l’arbitrage a priori économique. En effet, par exemple, peut être l’outil le plus performant intègre-t-il une plateforme de blog, mais si l’interface est tellement rustre que le temps passé à l’utiliser et le comprendre n’est pas justifié par le bénéfice obtenu en retour, mieux faut prendre un outil moins prestigieux mais que tout le monde utilisera sans peine.

J’ajouterai qu’un dernier niveau de complexité s’offre à nous sur le sujet. Il ne s’agit pas uniquement d’arbitrages individuels mais d’une dynamique collective. Il y a la manière dont je priorise en fonction de mon bénéfice et de mes objectifs, et la manière dont l’émetteur d’une information priorise en fonction de ses propres objectifs. Ce qui peut être stratégique pour l’un peut être anecdotique pour l’autre. D’où l’importance d’ériger des règles de bonne conduite dans un premier temps (penser à l’autre lorsque qu’on le submerge d’information, se demander ce qui est vraiment nécessaire) et des mécanismes d’arbitrage dans un second temps (satisfaire les objectifs de l’autre au détriment des miens lorsque l’intérêt global de l’entreprise le justifie).

Autant de questions à adresser tant au niveau du déploiement des outils, de la conduite du changement et, en amont, pour les éditeurs de logiciels qui ne pourront plus longtemps fabriquer des goulots d’étranglement en laissant les utilisateurs faire avec. Ces goulots sont l’enjeu clé de la performance de l’entreprise et doivent être traités de manière systémique et cohérente par les outils, les pratiques, le managment, l’organisation.

A l’heure ou tout le monde parle de temps réel cela permet également d’en voir les limites et de bien penser ce que l’on met en place.

Je conclurai en reprenant ce constat lucide de Julien Le Nestour : l’attention est aujourd’hui la ressource clé de l’entreprise, elle est contrainte et limitée et il s’agit donc d’une ressource à optimiser prioritairement….peut être même avant le financier qui au final découle de l’utilisation faite de l’attention.

Email, hamsters et goulots

J’ai récemment participé à un plateau sur l’email à l’initiative de Yann Gourvennec, aux cotés de Vincent Berthelot et Emilie Ogez.  Au départ, un livre, The Hamster Revolution: How to Manage Your Email Before It Manages You qui a attiré l’attention de Yann. Et nous d’essayer de répondre à ses questions. Bien sur il est difficile d’être exhaustif et beaucoup de réponses données ne valent que dans un contexte précis. Je vous laisse tout d’abord regarder la vidéo avant de rentrer davantage dans les détails de ce qui a été dit…et de ce qui ne l’a pas été. L’occasion pour vous de vous inscrire à Techtoc.tv afin d’accéder à nombre d’émissions de ce genre et, pourquoi pas, d’y participer ou de vous joindre aux discussions.

Passons donc aux choses sérieuses…

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Quand mesurer la valeur d’un “objet social” ?

Entendons nous bien, je parle bien ici de valeur et non de ROI (quoique l’un soit une partie de l’autre et un préalable) et je parle d’objet social au sens large de tout ce qui peut prendre corps sur un espace du même nom, dans le cadre de l’utilisation de logiciels du même nom également. Il peut s’agit d’un contenu, d’une information générée à l’occasion, du partage d’une information trouvée “à l’extérieur”, de la note ou appréciation apportée à un contenu, de la contribution à un contenu collectif, de la réponse à une question, mais également du temps pris pour le faire, de l’attention mobilisée à l’occasion alors que la personne avait peut être autre chose à faire etc…

Parce que derrière la question apparemment sans fin du ROI se pose, avant toute chose celle de la valeur. Ce qui est fait a-t-il de la valeur et (éventuellement) dans ce cas laquelle. Dans quelle mesure une information de quelque forme qu’elle soit et donc le temps pris pour la générer ont ils de la valeur ? Vous remarquerez d’ailleurs que ça étend la réflexion sur la valeur et le ROI non a une question de contenu ou d’outil mais à un ensemble plus vaste composé d’un outil, d’un contenu, des ressources nécessaires à la réalisation du contenu et…du contexte de son utilisation.

Car c’est bien là ce qu’on oublie souvent : c’est le contexte qui donne la valeur, c’en est quasiment le facteur limitant, plus d’ailleurs que la valeur intrinsèque de l’information elle-même. Une information anodine peut revêtir à un moment donné une valeur capitale pour quelqu’un alors que des centaines de personnes n’en auront eu que faire. Et une information capitale n’a strictement aucune valeur si personne ne l’utilise. Ce qui nous ramène à une réflexion que j’ai déjà pu avoir par le passé au sujet des cartes de stratégies : l’intangible n’a pas de valeur intrinsèque mais au contraire, au regard de son cadre d’utilisation.

S’agissant, je le précise, d’un contexte d’entreprise, quand je parle de valeur j’entends le fait que l’utilisation de l’information se traduise plus ou moins directement en espèces sonnantes et trébuchantes.

Ce qui pose la question, pas si anodine que cela de la question du moment où se mesure la valeur.

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Je suis un goulot mais je me soigne

J’ai écrit “je”, j’aurais tout aussi bien pu écrire “nous”, “vous”…Une petite histoire bien sur totalement fictive, et toute ressemblance avec des situations réellement vécues par des personnes existant effectivement serait purement fortuite, comme de bien entendu.

Finalement je ne m’en suis pas si mal sorti. Avec le temps j’ai franchi les échelons et pris davantage de responsabilités.

Aujourd’hui je “manage” une grande équipe. Je suis responsable des résultats de mon département donc, bien entendu, je veille au grain et m’assure de garder la situation totalement sous contrôle. Rien n’est fait que je n’ai pas décidé. Et rien que je n’ai pas décidé ne se fait sans mon aval. Avec le temps je suis tout de même devenu moins directif. Maturité oblige. Désormais je sais que donner des ordres et fixer des objectifs ne suffit pas. Et que la pression n’est pas le meilleur moyen pour les atteindre. Alors j’essaye également de me rendre disponible pour aider mon équipe, les aider à avancer.

J’ai également des responsabilités internes. Sur nombre de sujets stratégiques rien ne se décide sans mon avis. Je participe à un nombre incroyable de groupes de réflexion internes, groupes sans le travail desquels aucune décision ne se prend.

Sans compter les relations avec des clients et partenaires clés qui ne passe que par moi.

Ca n’est pas toujours facile. Dans mes relations avec mes alter egos j’ai affaire à des gens qui sont au moins aussi sollicitées que moi. Il est bien difficile de trouver un moment pour s’entretenir ensemble, pour prendre les décisions qui débloquent les situations et qui, celles-ci, ne peuvent pas se prendre par email. Je ne vous parle pas des réunions internes où il faut faire avec les emplois du temps d’une quinzaine de personnes. Un peu dommage : souvent il y cinq personnes qui parlent et les autres qui ne sont là que pour le décorum. Parfois je fais partie des cinq. Parfois je me demande ce que je fais là, un simple compte rendu en fin de réunion me suffirait.

Bref, je suis responsable et indispensable. Rien se fait sans moi. C’est vous dire combien je rapporte à mon entreprise.

Enfin, parfois j’ai des doutes.

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Ce que le management a à apprendre de la lutte entre Boeing et Airbus

Souvenez vous c’était il y a une éternité ce qui a notre époque signifie moins de dix ans. Airbus réfléchissait à concurrencer Boeing sur le marché des très gros porteurs et se penchait sur ce qui allait devenir l’A380. Du coté de Seattle on n’envisageait pas de remplacer le mythique 747 et on travaillait à un transporteur de taille plus modeste qui allait devenir le 787.

Pourquoi deux approches aussi différentes ? Il s’agissait en fait de deux visions radicalement opposées du marché du transport aérien.

Pour Airbus il allait falloir rationaliser les coûts et plus globalement l’organisation du transport. La vision était donc qu’il allait falloir acheminer tout le monde vers des Hubs d’où les passagers partiraient vers leur destination finale, possiblement via un autre Hub. Ce qui revient à dire “Pour aller de Marseille à Miami je fais Marseille-Paris, là on me regroupe avec pleins de gens qui vont aux USA, on fait Paris-New York et de New York je prend un vol pour Miami”. Il faut donc que le vol Paris-New York se fasse sur un appareil le plus gros possible afin de rationaliser l’utilisation des créneaux de décollage, l’utilisation de l’infrastructure aéroportuaire, et faire en sorte que le cout par passager soit le plus faible possible.

La logique de Boeing était tout à fait à l’opposé. Partant du principe que l’accumulation des vols et des correspondances engendrait un manque de flexibilité, prenait beaucoup de temps, donc que l’avenir était aux vols de point à point. Ce qui signifie “Pour aller de Marseille à New York je prend un…Marseille-New York”. Ce qui suppose des appareils plus petits qui sont plus facilement remplissables et permettent d’ouvrir des lignes sur des destinations a plus faible demande.

Qui a eu raison au final ?

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