Avant de se lancer dans quoi que ce soit il importe de savoir ce qu’on cherche à accomplir. On vous dira souvent que la réponse est évidente : vendre. Le célèbre “Nothing happens until something is sold” de Thomas Watson a indubitablement marqué les esprits et force est de reconnaitre que rien ne sert d’être instrinséquement les meilleurs si on ne vend pas. Mais c’est là que dresse un second écueil : rien ne sert de vendre si on ne délivre pas ce qui est demandé derrière. On entend souvent qu’être “sales oriented” (à dire en anglais pour faire plus sérieux) est le seul moyen de réussir. Cela est vrai à condition que toute l’énergie de l’entreprise ne soit pas concentrée sur la vente et qu’il y ait des équipes de production et de services qui tiennent la promesse des vendeurs.

Dans un système “industriel”, lorsque les machines et des normes de production strictes sont garantes de la qualité (ou le croit on), on a qu’à se concentrer sur la quantité. Et comme il s’agit d’optimiser l’utilisation des ressources, tout finit en mesure de productivité ce qui est somme toute logique. Ne le ferait on pas qu’on s’en plaindrait.

Dans un système davantage orienté vers l’intangible la notion de productivité est plus complexe. Tout le monde reconnait qu’elle compte, que la formule reste la même…c’est simplement la mesure de ses éléments qui devient plus confuse et reste encore mal maitrisée. L’objectif restant de faire ce qui est demandé avec, sinon le minimum de ressources en tout cas sans gachis. Le facteur ressources n’étant que peu ajustable dans l’instantané qui est souvent le propre des activités basées sur le travail du savoir, reste la quantité et une pression sur le “toujours plus” afin d’être certains de ne pas gacher.

Et c’est là que les choses se compliquent.

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