J’ai lu “Sales 2.0” : tout sauf une affaire de technologie

Il m’arrive souvent d’évoquer l’exemple d’une équipe commerciale pour démontrer les avantages du réseau social comme support à  des pratiques de travail plus efficaces. Cela pour plusieurs raisons : c’est un domaine où les indicateurs sont simples à  trouver, c’est une population “orientée résultat” (plus que n’importe quelle autre) et c’est suffisamment stratégique pour que l’entreprise ne se serve d’un tel projet comme d’un écran de fumée pour le laisser tranquilement dépérir à  l’abris des regards.

Mais la “Vente 2.0” (ou Sales 2.0 pour nos amis d’outre-atlantique) c’est bien plus que cela, et c’est l’objet d’un fort intéressant ouvrage intitulé : Sales 2.0: Improve Business Results Using Innovative Sales Practices and Technology. Ceux qui pensent qu’il ne s’agit que d’utiliser de nouveaux outils pour faire des choses connues ou faire du buzz pour générer du “lead” risquent d’être déçus. Pour les autres, voici ce que vous y apprendrez.

C’est d’abord un process à  repenser : on associe souvent 2.0 et flou, manque d’organisation. Les ventes c’est d’abord un process et ça le reste. Par contre ses étapes, moyens et acteurs changent et évoluent par rapport à  ce qu’on connait.

Un état d’esprit : les acteurs du process changent leurs priorité. On passe de “comment faire acheter” à  “comment construire de la valeur ensemble”.

Un périmètre étendu : on passe de “nous les vendeurs vs eux les clients”, à  “tous ensemble autour d’un besoin”.

Un glissement de l’activité de vente vers celle de conseil, de la relation fournisseur/client vers un partenariat durable.

C’est, comme d’habitude, une question d’alignement. Entre les ventes et le marketing qui doivent travailler ensemble (vraiment ensemble), entre les modes d’évaluation, les primes, et ce qu’on demande aux commerciaux.

Emergence de nouveaux rôles : “inside sales”, “Sales Devs”…autant de nouveaux rôles essentiels dans une approche nouvelle pour créer des équipes efficaces et cohérentes.

La technologie vient ensuite : elle sert de catalyseur au nouveau process, elle n’est pas le process ni l’enjeu.

L’ouvrage commence par définir ce que les “Sales 2.0” sont et ne sont pas, aborde les notions de process, de rôle, de leadership, enchaine avec quelques cas pratiques et termines avec quelques pistes pour démarrer le processus de changement chez soi.

Pour les détails…vous n’avez plus qu’à  le commander

Attention : Ceci n’est pas un ouvrage sur le social CRM ! Gare à  la confusion.

Bertrand DUPERRINhttps://www.duperrin.com
Head of People and Operations @Emakina / Ex Directeur Consulting / Au croisement de l'humain, de la technologie et du business / Conférencier / Voyageur compulsif.
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