Pour les indépendants la productivité ne paie pas toujours

L’autre jour, je discutais avec un ami freelance qui était pour le moins enthousiaste par rapport à l’iA : « Depuis que j’utilise l’IA, j’ai gagné 20 % de productivité ». C’est une phrase que je lis souvent sur LinkedIn, avec parfois des chiffres annoncés allant jusqu’à 30, 40, voire 50 %. Comme les gens qui écrivent de telles choses ne sont pas des proches, je m’abstiens de commenter mais là, face à quelqu’un que je connais, j’ai pris le temps de poser les questions qui me taraudent souvent.

En bref :

Le gain de productivité, mesuré par une livraison plus rapide, est plus facilement observable chez un indépendant que dans une entreprise, où il est souvent dilué par les processus internes.
Chez un freelance facturant au temps, une productivité accrue peut entraîner une baisse de revenu, à moins de compenser par davantage de missions facturables.
La facturation au forfait ou à la valeur permet de mieux convertir les gains de productivité en revenus, à condition que la demande suive.
Le revenu d’un indépendant dépend de la taille du marché, de sa capacité commerciale et de la valeur perçue par le client, indépendamment de sa productivité.
La productivité n’est pas une garantie de revenu mais une ressource potentielle, qui peut se traduire par plus de confort, de temps libre ou de marge pour se développer.

Comment mesurer un gain de productivité ?

La première question a été simple : comment mesures-tu ces fameux 20 % ? Il m’a répondu : « Je sors mes livrables 20 % plus vite. »

Une excellente réponse, car au fond ce qui compte ce n’est pas le temps gagné sur chaque tâche prise isolément mais bien le temps entre la commande et la livraison. On touche ici à une logique de travail en flux, qui m’a beaucoup intéressé lorsque j’avais étudié les pratiques de Moderna : raccourcir le cycle complet, pas seulement les étapes intermédiaires (Penser le travail comme un flux : séduisant mais est-ce réaliste ?).

Un indépendant peut répondre ça assez directement, parce que chez lui, de l’entrée à la sortie du flux tout est maîtrisé par une seule personne qui fait en général un seul métier et ne dépend que d’elle même. Dans une entreprise, c’est autre chose : entre la demande initiale et la livraison finale, vous avez souvent plusieurs intervenants, chacun avec ses contraintes, ses processus, ses validations. Le gain de productivité local d’une personne ou d’une équipe se dilue, et parfois le système est bloqué par une personne qui joue les goulots d’étranglement et annule tout ou partie des gains réalisés par ailleurs (IA en entreprise : aller au delà de l’augmentation pour enfin transformer). Mais cela, j’y reviendrai dans un autre article.

La vraie question reste celle du revenu

Revenons à mon indépendant. Après cette première réponse, je lui ai posé une deuxième question, celle qui me semblait la plus intéressante : est-ce que ces 20 % de productivité en plus se traduisent par 20 % de revenus en plus ? Il a souri, un peu gêné, et m’a dit : « Non. Enfin, peut-être un peu, mais ce n’est pas significatif ». Et devinez quoi ? Cette réponse ne m’a pas surpris.

Pour une grande entreprise, on sait déjà que les gains de productivité individuels ne s’additionnent pas pour former un gain collectif. Entre goulots d’étranglement, inertie organisationnelle, frictions transverses et redistribution, la valeur créée par un salarié plus efficace se perd souvent en route. Mais pour un indépendant, on pourrait croire que c’est plus simple : il est 20 % plus productif, donc il gagne 20 % de revenu en plus. Mais, dans les faits, ça ne se passe jamais ainsi.

Quand on facture au temps passé, être plus productif peut faire perdre de l’argent

La première raison tient au mode de facturation. Prenons un consultant qui facture 1 000 euros par jour et estime qu’une mission dure dix jours. Avec l’IA, il gagne 20 % de productivité et boucle son travail en huit jours. Son client sera ravi car il paiera huit jours et non dix et le consultant a donc perdu 2 000 euros.

Imaginons maintenant son année entière. Avant l’IA, il faisait dix missions de dix jours, soit cent jours facturés et 100 000 euros de chiffre d’affaires. Après l’IA, les mêmes dix missions ne lui rapportent plus que 80 000 euros. Pour revenir à 100 000 euros, il lui faudrait trouver deux missions supplémentaires, ce qui suppose un carnet de commandes bien rempli et une certaine capacité commerciale. Sans cela, sa productivité accrue se traduit en réalité par une perte sèche.

Et quand bien même il avait un pipe tellement conséquent qu’auparavant il facturait tout les jours de l’année et bien là…il facturera également tous les jours de l’année. Dans ce cas son annuel revenu sera le même mais réalisé avec plus de clients qu’avant.

Dit autrement il ne gagnera pas plus d’argent grâce ses gains de productivité et à défaut de gagner 20% en plus c’est le client qui en profitera en payant 20% de moins.

A défaut de pouvoir augmenter ses prix le seul moyen pour le consultant d’augmenter son revenu est d’augmenter le nombre de jours facturables, ce qui était tout aussi valable avant alors qu’il n’utilise une quelconque technologie pour devenir plus productif.

Avantage au forfait et à la valeur

La situation change avec la facturation au forfait ou à la valeur. Imaginons un graphiste qui vend un logo 1 000 euros, quel que soit le temps nécessaire. Avant l’IA, il lui fallait un jour pour livrer. mais avec ses nouveaux outils il lui faut deux fois de temps. Si la demande ne change pas son revenu reste identique car chaque logo vaut toujours 1 000 euros. Mais s’il trouve un deuxième client à servir en parallèle il passe de 1 000 à 2 000 euros par jour.

Prolongeons le raisonnement sur une année. Un graphiste qui réalisait 120 logos par an pour 120 000 euros de revenus peut, avec 50 % de productivité en plus, en livrer 180. Si la demande suit, son revenu grimpe mécaniquement à 180 000 euros. La différence avec le consultant payé au temps est évidente : il ne perd jamais sur une mission donnée, et il peut convertir son temps libéré en revenu additionnel. Mais encore faut-il que le marché existe et qu’il soit capable d’aller le chercher.

Les limites tiennent toujours au marché et à la valeur perçue

Derrière ces scénarios, on touche au fond du problème, à savoir que la productivité d’un indépendant (ou d’une entreprise d’ailleurs) est contrainte par des facteurs qu’il ne maîtrise pas totalement. La taille de son marché détermine combien de clients il peut servir, et même le meilleur des outils ne change rien si la demande n’augmente pas. Sa capacité commerciale fixe son horizon : libérer du temps ne sert à rien si ce temps reste vide faute de nouveaux contrats.

Enfin, la valeur perçue par le client joue un rôle clé. S’il facture au temps il peut décider de facturer 10 jours en en travaillant que 8 mais à partir du moment ou ses concurrents qui ont les mêmes outils répercutent leur gain de productivité sur leurs prix il va se retrouver hors marché à moins que les clients considèrent que la qualité de son travail justifie de payer davantage.

Dans bien des cas, la productivité se transforme en confort plus qu’en argent

Cela ne veut pas dire que les gains de productivité sont inutiles. Déjà on a vu que le premier à en profiter était le client qui selon les cas allait payer moins cher ou être livré plus vite mais je ne suis pas sûr que cela règle les problèmes de revenus de notre travailleur indépendant. D’autant plus que c’est un avantage compétitif fragile car ses concurrents vont surement faire la même chose que lui.

Mais pour lui, ils se traduisent autrement. Le consultant qui termine une mission en huit jours au lieu de dix peut consacrer deux jours à prospecter, à rencontrer de futurs clients, à se former sur des sujets nouveaux. Le graphiste qui réduit son temps de création peut investir l’énergie économisée dans la qualité du rendu et se bâtir une réputation qui lui permettra de maintenir ses prix face à la concurrence. Et celui qui choisit de ne pas remplir son temps libéré peut tout simplement respirer davantage, réduire sa charge mentale, et se donner la possibilité de réfléchir au long terme.

La productivité n’est pas une garantie de revenu

Il faut être lucide. Pour un indépendant, gagner 20 % de productivité ne signifie pas gagner 20 % de revenu. Pour une entreprise on verra plus tard que c’est assez évident mais pour ce genre de personne on aurait pu le croire car est le seul acteur de son flux de travail, mais en fait cela ne fonctionne pas non plus.

Dans certains cas, notamment quand la facturation est au temps, cela peut même se traduire par une perte de revenu. Dans d’autres, forfait ou valeur, cela ouvre un potentiel, mais qui ne se réalise que si le professionnel est capable de trouver plus de clients et de remplir le temps libéré.

La productivité est donc une une sorte de matière première qui est en effet précieuse mais qui n’est pas un revenu en soi. Elle devient un levier de revenus seulement si elle s’accompagne d’une stratégie commerciale appropriée, d’une capacité à se différencier et, parfois, d’un changement de modèle économique. Sinon, elle se traduit en confort, en temps gagné, en sérénité. C’est déjà beaucoup, mais il ne faut pas confondre cela avec une croissance mécanique des revenus.

La prochaine fois que vous lirez sur LinkedIn qu’un indépendant a gagné 30 % de productivité grâce à l’IA, posez-vous cette question : est-ce qu’il a réellement gagné 30 % de revenu ? La réponse, neuf fois sur dix, est non. Et c’est normal.

Conclusion

Au fond, la productivité est une promesse séduisante incomplète. Pour un indépendant, produire plus vite n’est pas synonyme de gagner plus, c’est seulement la possibilité d’en avoir la capacité. Le revenu supplémentaire ne vient que si le marché suit, si le temps libéré trouve preneur, si la valeur perçue par le client justifie des prix stables ou plus élevés. Sinon, la productivité se traduit en confort, en qualité de vie, en marge mentale pour réfléchir et se projeter. C’est déjà beaucoup, mais il faut cesser de confondre cette amélioration avec un enrichissement automatique.

La vérité est que le temps gagné n’est pas toujours de l’argent gagné. Chez un indépendant, il n’est de revenu que s’il y a une demande pour occuper le temps libéré. Le reste, c’est du mieux-être. Et c’est une très bonne nouvelle, à condition de ne pas se raconter d’histoires.

Crédit visuel : Image générée par intelligence artificielle via ChatGPT (OpenAI)